Больше товаров — меньше прибыли


Иметь возможность свободно выбрать тот или иной товар очень хорошо. И магазин, который предоставляет такой вариант для покупателя, пользуется успехом. Именно такое мнение бытует в современном обществе, и большинство начинающих предпринимателей строят свой бизнес исключительно таким образом. Даже не задумываясь о том, что это может быть чревато последствиями.


«Парадокс выбора»

Иметь свободу выбора в торговом сегменте, не всегда является отличной стратегией. Не так давно американские психологи провели исследование, согласно результатам которого, широкий ассортимент нивелирует возможность что-то выбрать. Это так называемый «парадокс выбора».

• Первая проблема заключается в том, что огромный выбор связывает человека. Покупатель никак не может решить, что именно выбрать, так как все предоставленные товары хороши и обладают разнообразными свойствами и функционалом. Решить на чем остановить свой выбор достаточно сложно. Выбор сам по себе очень сложный процесс для многих людей, даже когда это касается простейших вещей, и чтобы его избежать они откладывают такой неприятный процесс на потом.

• Вторая проблема напрямую вытекает из первой. Если человеку все-таки удалось, что-то выбрать, то достаточно часто покупатель остается неудовлетворенным и это не зависит от того насколько объективно он осуществлен и насколько хороший товар приобретен. Неудовлетворенность возрастает прямо пропорционально количеству товара в свободном выборе. Чем больший ассортимент – тем меньше удовлетворен покупатель.

Синдром покупательской неудовлетворенности легко объясняется с точки зрения психологии. Каждый человек обладает абстрактным мышление, и он представляет себе не только те выгоды, что получил, купив тот или иной товар. Но и те перспективы, которых лишился, так как не смог приобрести иной продукт. Подобные мысли мучительны для покупателя, ведь у него нет возможности приобрести все и сразу. И даже если приобретенный товар лучший из всего представленного ассортимента, покупатель все равно будет сожалеть о том, что не приобрел что-то другое.

Стоит также отметить тот факт, что, чем больше ассортимент, тем больше от него ожиданий. В случае, когда разнообразие выбора зашкаливает, человеку свойственно необоснованно увеличивать свои ожидания от покупки. И как только выбор сделан в пользу чего-то одного эти, ничем необоснованные, ожидания не оправдываются.

Что говорят маркетинговые исследования?

Как показывают маркетинговые исследования, более 40% покупателей не приобретают товары тех фирм, где слишком большой ассортимент. Именно поэтому стоит сосредоточить внимание в бизнесе на определенном товаре и сузить ассортимент. Лучше выбрать несколько десятков ходовых товаров и расширить ассортимент при помощи комплектующих или сопутствующих товаров.

В пример этим исследованиям можно привести несколько магазинов. Допустим, в одном сосредоточен большой ассортимент телефонов и ноутбуков. Здесь можно найти товар любой цены, любого функционала, любой фирмы. Во втором есть только самые ходовые и практичные модели. Здесь также лояльная ценовая политика, но выбор намного меньше. Зато есть много комплектующих товаров, запчастей и даже программное обеспечение, а все популярные модели представлены на рекламных вывесках и световых панелях.

Второй магазин также предоставляет сервисные услуги, если вдруг возникнут поломки. Как показывает практика, количество потребителей больше во втором магазине. Ведь, по сути, основная его направленность телефоны и ноутбуки. Ассортимент здесь не достаточно большой если человеку, к примеру, нужен ноутбук с двумя Гигабайтами оперативки и четыре ядра. То ему этот же и предоставят в одном единственном неповторимом экземпляре, который больше подойдет по цене. В первом же магазине на этот рандом придется около десяти ноутбуков разных фирм, которые практически идентичны.

Уровень удовлетворенности покупкой будет выше во втором магазине, и покупатель еще не раз будет туда возвращаться. На таком небольшом примере легко можно сделать выводы в пользу того, что слишком обширный ассортимент не может положительно влиять на увеличение количества покупателей и, соответственно прибыли. Подобный подход хорошо работает, когда приближается «черная пятница», но не в повседневной жизни.

Больше товаров — меньше прибыли